一个饭局“吃垮”一家公司：做决策时，一定要清醒！

01从前，有一家卖三明治的店，店里有两个售货员A与B。A的营业额总是比B的高，而这两位售货员的工作时间、效率都是一样的。而对于顾客数量来说，顾客都会选择排队人比较少的那一方去排队，所以顾客数量也几乎相等。可为什么A的营业额总比B高呢？有一天，老板过去观察，发现B问顾客：“需要加一个蛋吗？”顾客往往回答“加”、“不加”，比例大概是1:1。而A问顾客：“加一个蛋还是两个蛋？”顾客往往回答“一个”、“两个”、“不加”，比例为4：3：3，所以大多数人都选择了加鸡蛋。A与B的营业额之所以不同，是因为他们在询问顾客要不要加鸡蛋这个环节不同。A的问题是“加一个蛋还是两个”，限制了顾客的思维，让顾客局限于加几个鸡蛋的问题上，很少有顾客想到可以不加鸡蛋。B问的是“需要加一个蛋吗”，顾客思维局限于加还是不加，给了顾客“不加”的选择，也就等于提醒了顾客可以不加鸡蛋。不同的询问方式，就会影响顾客的判断！这就是心理学的魅力！影响顾客的心理学原理就是锚定效应。之前也详细写过锚定效应的文章，可以先了解（点击可以转跳）：5500字！说明白什么是「锚定效应」？本文的侧重点有点不一样，本文主要介绍，锚定效应的在决策上，可以给我们哪些启发。02锚定效应在决策中，人们倾向于坚持原有的方案或想法，而不愿意改变，即使有新的证据或信息表明原方案并不可行或不合适。决策不仅仅是管理者的重要职责之一。对于绝大多数人都会在不同情况下做出决策，决策无时无刻不在我们的身边发生。所以决策是非常重要的，在做出决策的时候，不能头脑发热，否则可能会因为冲动导致最后决策的失败。有这样一个案例，一个又穷又笨的人，忽然某天无意间买了彩票中了奖，竟一夜之间便富了起来。但是当他拿到钱的时候，却不知道该做些什么。他很渴望智慧，于是他找到了一位有智慧的学者，把他的痛苦和疑惑告诉了学者。学者告诉他一个方法，当你以后在遇到事情需要决策的时候，千万不要着急，要先往前走 7 步，再往后退 7 步，这样进退 3 次，你便能做出一个有智慧的决策。他将信将疑地朝着回家的路走去，等他回到家里已经是半夜了，开门进到卧室，却发现妻子的旁边多了一个人。他立刻火冒三丈，转身去到厨房拿了一把菜刀，正准备下手的时候，忽然想起白天学者跟自己说的话。于是他犹犹豫豫地往前走了 7 步，往后退了 7 步。当他第二次重复动作的时候，才清楚地看到那个人是长头发。等他打开灯，才发现那个人竟是自己的妈妈。后来他才知道，那天妈妈正好从老家赶来看望妻子。他打了一个寒战，心里万分庆幸自己听了学者的忠告，否则等待他的将是一辈子的悔恨。所以，当一个人处在头脑发热或者不冷静的情景下，做出的决策通常不是最优的那一个。有心理学家也进行过测算，一个人在愤怒的时候智商是最低的，如果这时候急于作出决策，就会忽视最基本的判断，更别说再进一步核实了。这个时候做出的决策， 90% 以上都是错误的，错误的决策有可能会酿成终生悔恨的大错。如果能在冷静一下，让自己处在一个正常的状态下再作出决定，结果可能会截然不同。所以在遇到事情的时候，千万不能着急，头脑也不能发热，如果不经过思考就给予决策，结果会事与愿违。即使手上的事情非常迫切需要解决，也要在头脑清醒的状态下细细分析，然后选择最优的方法，这样就能达到预期的效果。03 在这个快速发展的社会里，我们渴望自己变得更强，比别人更快。处在压力之下的我们，在遇到事情的时候，迫切希望自己更快地做出决策，这种想法本身并没有错，有时也会对我们产生推动力。但是如果我们盲目的急于求成，势必会造成相反的效果，产生出巨大的破坏力。而且一个人在遇到事情的时候，一旦事情非常棘手，或者眼前的所见让自己内心产生巨大波动，这时候很容易头脑发热，快速决策带来的很可能是坏的结果。尤其作为一个企业的领导者，在做出决策规划的时候，更加要头脑清醒，三思而后行动，尽量使得决策不失误。保持头脑清醒，把握好这个度，是一位优秀的领导者要具备的能力。有一位 25 岁的年轻人，他开办了一个手机零配件制造厂，小小年纪的他就当上了CEO，并且公司在刚起步的两年也顺风顺水，钱也是源源不断地进到了公司里。就在这时候，朋友拉他去见了另外一位老总，说是帮他介绍一单大生意。聊天是在饭桌上进行的，平时他本来酒量就不太好，却被这位老总左一杯右一杯的敬酒晕晕乎乎中。他被告知有一单大生意要交给他，有一大批零件需要在两个月内完成交工，按照正常的工作程序，这批零件完成最少都在 6 个月以上。见他犹豫，这位老总起身就要走，称要去找别人来做，结果带着醉意的他立刻接下了这单生意，还在合同上签了字。第二天清醒以后，他才看到手里的合同和巨额的违约金，他心里清楚的知道，这是一个无法完成的任务，他也才明白，那位老总其实就是来骗违约金的。最终因为他的一个不清醒决策，公司倒闭了，可见清醒中做出决策是多么的重要。冷静决策是最简单的领导智慧，成功的管理者大都能把握好自己的心态，让自己在清醒中做出决策。所以千万不要在不清醒的时候做出任何决策，否则会让你后悔不已。04那锚定效应在决策上，能给我们哪些启发呢？（1）确定自己的偏见人类在决策时都会有心理偏见，特别是在受到锚定效应的影响下更容易偏向某一方向。因此，在做出科学决策时，我们需要意识到自己的可能的偏向，尤其是受到已知信息的影响时。（2）寻找不同的，相关的信息一个有效的对策是，确保我们关注到的信息来源是多样的。我们可以寻找不同的但是与决策相关的信息，不要只关注于一个已知的、固定的信息。（3）保持开放和灵活性当我们开展决策方案时，尽量保持开放，不要过早的锁定自己的思路。同时，我们应该保持灵活，乐于接受新的信息和数据，及时调整我们的决策方案。（4）不要忽略决策的随机性科学决策的过程中，有许多因素是随机的，可能会对我们的决策产生影响。因此我们需要承认和接受在决策过程中的随机性，并寻找减少这种影响的方法。总之，锚定效应的影响是难以避免的。在做出决策的时候，不能头脑发热，保持头脑清醒，三思而后行动，尽量使得决策不失误。