说服别人之前，得先让人心情舒服

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说服别人之前，得先让人心情舒服

01.

拉家常、套近乎，缓和了气氛，再来和人家说事。——说服之道，古往今来，未曾有变。

公元前266年，赵惠文王去世，其子孝成王继位，因其年幼，由母亲赵太后主持国政。

新老政权交替，国内动荡不安。秦国觉得有机可乘，于是加紧了对赵国的进攻。

赵国危在旦夕，不得不向齐国求援，齐王答应出兵，但是有个条件：让赵太后的幼子长安君来齐国做人质。

不行！绝对不行！！！长安君可是太后的心肝宝贝，这使得一向开明的她，变得独断专横，面对大臣的劝说，她一概不听，还警告：谁再提这事，我就吐他一脸唾沫。

齐国的要求是必然条件推理，赵太后的态度给出了小前提：

只有让长安君入齐为质，才肯出兵

[赵太后宠溺长安君]不愿让他入齐

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则，[齐国就]不肯出兵支援

如果得不到齐军的支持，赵国就可能被秦国打惨，这是谁都不愿意看到的，但是又无法劝说太后。

国家大事，难道要被情感给绊倒？

02.

老臣触龙站了出来，说想要进宫拜见太后，太后没理由拒绝，就怒气冲冲地等着他。

触龙进宫后，缓慢地移动着步子上前，走到太后跟前谢罪。

触龙：老臣的腿脚有毛病，走路不方便，所以很久没来拜见您了。

太后：我现在也只能乘坐车子了。

触龙：您每天吃的还好吧？

太后：靠喝点粥来维持。

触龙：老臣最近特别不想吃东西，就勉强散散步，才能吃点东西，身体也舒服了。

太后：我是做不到的。

这哪是大臣和太后的谈话，分明就是两个老人在拉家常、相互关心，也正是这样，太后放下了戒备，脸色稍微缓和了一些。

处理事情很重要，但处理情绪更重要。

情绪处理好了，接下来说事——但不能直接说最敏感的。于是，触龙说他自己的请求，想走个“后门”给小儿子谋个差事。

太后好奇“男人也疼爱小儿子？”，触龙说比女人严重，太后笑着说到：女人疼爱小儿子才特别厉害呢？

此时，太后自己提到了敏感话题，触龙就顺着话题继续说——

触龙：您疼爱嫁给燕王做王后的女儿要超过疼爱小儿子长安君。

太后：您错了，我疼爱燕后远不如长安君。

触龙：为人父母的疼爱子女，就应该帮他们做长远打算。您送别女儿出嫁时，在车下握着她的手掉泪，因为您不舍得她离开，这就是爱她啊！她嫁出去以后，您并不是不想念她不想见她，您在祭礼时总要替她祷告‘一定不要让她回来。’这就是替她做长远的打算，希望她的子孙世代为王。

你说你疼爱小儿子胜过女儿，但是你的所作所为却都是疼爱女儿胜过小儿子。

触龙就太后“疼爱小儿子胜过女儿”的观点进行了“反驳”，并给出了理由：

[观点]您疼爱女儿胜过了小儿子

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[理由1]她出嫁时，因舍不得而泪流满面

[理由2]她出嫁后，为她幸福而不愿她回来

有当时对她的疼爱，也有为她做长远的考虑。

触龙陈述的是事实，太后也承认。

03.

当太后承认触龙的陈述时，也就认同了他的观点：父母之爱子，则为之计深远。

就着这个观点，顺着太后“最疼爱小儿子长安君”，触龙才切入到了劝说的主题——

触龙：我们往上推到三代以前，甚至推到赵氏建国的时候，被封侯的子孙，他们的后代还有在侯位的吗？

太后：没有了。

触龙：不说赵国，就其他诸侯的子孙，他们的后代还有在侯位的吗？

太后：也没听说过。

触龙：这些封君们，要么是自己取祸而亡，要么是被子孙波及而亡。难道说国君的子孙们都不会有好结果吗？

不是的。只是因为他们地位尊贵但没功劳，俸禄丰厚但没为国出力。

现在您让长安君享有地位的尊贵，拥有肥沃的土地和丰富的金玉珍玩，但是不让他为国出力、建立功劳。

有朝一日您不幸去世，长安君将依靠什么在赵国安身立命呢？

触龙在这里，借助历史事实，对国君的子孙后代的命运做了推理——

如果没有功劳，将来不会有好结果

若[长安君]不为国出力建立功劳

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那么，他将来不会有什么好结果

只享受好的，却没半点功劳，未来堪忧。

接着，触龙给出了他的观点：太后帮长安君打算的太短，疼爱长安君不如燕后。

父母之爱子，则为之计深远

太后为燕后打算的长远

太后为长安君打算太短

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则，她疼爱长安君不如燕后

太后觉得也是这么回事，没能为长安君的长远发展做考虑，只考虑到了当下自己对幼子的宠爱。